00:00Costco vs. Sam's Club
00:01¿Por qué los consumidores deciden invertir en una membresía?
00:06¿Por qué preferimos Costco sobre Sam's Club?
00:08Descubre la psicología y las estrategias de marketing que convierten a una membresía en un símbolo de estatus.
00:14Costco y Sam's Club son las tiendas de club de precios líderes en México.
00:18A pesar de que su modelo de negocios es similar, su estrategia de venta es distinta.
00:22¿Qué hay detrás de su esquema de operación y por qué los mexicanos prefieren una membresía sobre otra?
00:26¿Por qué si ambas tiendas son similares en su esquema de operación, trabajan bajo el formato de membresías y sus
00:33ventas son al mayoreo, no generan la misma reacción entre la gente?
00:36Erika Villavicencio Ayub, directora de la consultora de SER Organizacional e investigadora de la UNAM, comenta que si bien no
00:43pueden generalizar, el perfil del consumidor de cada cadena es distinto.
00:47Ninguno con mayor inteligencia emocional que el otro, solo diferente en sus necesidades y lo que busca hacer y proyectar.
00:54La especialista en psicología y ciencias del comportamiento señala que, con base en estudios que ha realizado, en Costco se
01:00vive una especie de estatus aspiracional, mientras que en Sam's eso no se percibe.
01:04En su opinión, la historia que ha tenido Sam's en ese tema no ha sido la mejor, por el efecto
01:10halo, que se define como un sesgo cognitivo por el cual la impresión general sobre una marca influye en la
01:15evaluación de sus rasgos específicos.
01:18En este caso, Sam's se asocia con Walmart, una cadena que tiene muy anclado el eslogan de precios bajos.
01:24Parecería ser que, aunque requiera una membresía del Sam's, voy a seguir lleno a Walmart, es una extensión de una
01:30tienda considerada como popular.
01:32En cambio, lo que hizo bien Costco, entre otras muchas cosas, es el efecto contrario.
01:37Logró aislar la marca, no está atada a ninguna cadena, entonces la gente lo percibe como un club privado.
01:42Y ahí viene la parte aspiracional.
01:45Otro factor del efecto halo es la evaluación de sus marcas propias.
01:48Kirkland, de Costco, ha logrado una aceptación elevada.
01:52Por ejemplo, dice con un precio atractivo, la leche Kirkland tiene en su empaque el sello kosher, una identidad difícil
01:59de conseguir y que asegura su alta calidad.
02:01En cambio, a la marca propia de Sam's, Members Mark, la gente la ve como genérica.
02:07No tiene el mismo prestigio.
02:08En Costco, eso no pasa.
02:10La gente hace un trabajo de curaduría.
02:13Ofrece menos alternativas de un mismo producto, en ocasiones una o dos.
02:17Y eso elimina lo que se conoce como fatiga de decisión.
02:20El éxito de Costco radica en que vende experiencias de identidad, lo que hace sentir a un cliente como VIP.
02:26En un sondeo que realizó este diario entre consumidores de ambas cadenas, se pudo contestar que los objetivos de compra
02:32son diferentes.
02:32Mientras los clientes de Sam's acuden a sus unidades principalmente porque consideran que hay precios más económicos, mayor oferta y
02:40menos gente,
02:41los de Costco van a sus tiendas por un tema de productos que no encuentran en otro lado, calidad, tiempos
02:46de devolución amplios y mejor trato.
02:56Descárgala hoy.
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